מקור: flicker, aur2899
נכתב על ידי דימטרי לנוב, אחד ממייסדי הסטארטאפ Sanebox, אשר מנסה לפתור את בעיית עומס המיילים על-ידי סינון המיילים החשובים מאלו שיכולים לחכות. לנוב גם היה אחד מהמייסדים של הסטאראטפ Wanto וכיהן במגוון תפקידים בכירים ב-Yahoo.
ישנו מחסום פסיכולוגי לתשלום מקוון וצריך לפתור אותו אחת ולתמיד. אנחנו משלמים על מוצרים מידי יום ולא מהססים להוציא 300 שקלים עבור מיכל דלק מלא, או 12 שקלים בשביל כוס קפה. אבל, כשזה מגיע ללשלם 20 שקלים על שירות מקוון שמעניק תמורה משמעותית עבור התשלום – זו אינה אופציה. אני בעצמי הייתי אשם בכך במשך שנים, אלא שהיום אני יושב בצידה השני של המשוואה, ואם לדייק, בצידו השני של חשבון ה-Paypal.
מדוע קיימת התפישה הזו שכל השירותים ברשת צריכים להנתן בחינם?
האם גוגל אשמה? כן. גוגל מעניקה שירותים חינמים רבים בגלל שהיא הפכה לאינקובטור – היא מגדלת, מפתחת ומשחררת מוצרים מעולים ללא תחרות, בידיעה ששירותי הפירסום שלה, Adwords, ישלמו על הכל. כתוצאה מכך, שום שירות שגוגל מציעה לא יהיה מסוגל להיות יותר בתשלום (חוץ מאשר בצרפת). ענקי אינטרנט אחרים אשמים בכך באותה מידה.
האם זו אשמתן של קרנות ההון סיכון? כן. עבור יזמים מתחילים הבסיס להצלחה הוא בסיס משתמשים גדול. יצירת הכנסה מאותו בסיס משתמשים הינו בעדיפות משנית, ואם כל השאר נכשל – אתה תמיד יכול להרכש תמורת מיליארד דולרים.
המודל של קרנות הון סיכון מבוסס על מכה אחת. לא אכפת להן אם 99 מהחברות בתיק ההשקעות שלהן יכשלו, אבל כל עוד אחת תמכר במיליארד, הן עשו את שלהם. אקזיט סביר של כמה עשרות מיליוני דולרים אינו קיים בשבילם. על כן, כשאתה מגיע לפרשת דרכים:
- בנה עסק מתפקד עם מודל עסקי אמיתי.
- תן את המוצר בחינם על מנת ליצר קהל משתמשים גדול ובעל צמיחה גבוהה ככל האפשר.
- ראה את המשתמשים החינמים האלה כמחיר השיווק כאשר האידיאל הוא להתמקד באופציה השנייה.
האם זו אשמתך? כן. אל תהיה קמצן. רק בגלל שמשהו ווירטואלי, אין זה אומר שהוא חסר ערך. שאל את עצמך: "האם זה שווה יותר מקפה ומאפה?"
חינמי זה עסק רע
בשנים האחרונים שמעתי על טונות של סטארטאפים (כולל עצמי) שעונים על שאלות כמו: "איך אתה עושה מזה כסף?" בתשובה הקבועה של: "חינמי, דה!" ישנן דוגמאות רבות ונוצצות של חברות פופלאריות ומשגשגות שהצליח להן כך, אבל הן יוצאות מן הכלל, והן נתנו דוגמא רעה.
כעסק, אתה לא יכול לקוות שאם יהיו לך מספיק משתמשים חינמים הם יהפכו ביום מן הימים למשתמשים בתשלום. ההחלטה לספק מוצר פרימיום בתשלום צריכה להיות מבוססת על מתמטיקה ולא על פילוסופיה. אתה חושב שאם תלך על מודל חינמי תוכל להגדיל את מספר הלידים שלך ב-X. אבל, ה-10% מהמשתמשים המקוריים שלך בתשלום מומרים גם הם: 90% מהם יבחרו את האופציה החינמית, ורק 10% מהם ישלמו. במקרה הזה כדאי שתהיה ממש בטוח ש-x>10 כדי שהעניין הזה לא יהרוס לך את העסק. ובגלל זה, קשה לעשות כסף עם מודל חינמי המספק שירותים נוספים בתשלום.
חינמי רע למשתמשים
אני משתמש מרוצה בשירות שהשיק חבר. השירות חינמי, למרות שהייתי משלם עליו בשמחה. מוקדם יותר השבוע גיליתי שהחבר שלי הורג את המוצר שלו כיוון שאין מודל עסקי בר-קיימא עבורו. רתחתי. הנה שירות שהוא בעל ערך עבורי אבל אני לא יכול להשתמש בו יותר. אם החבר'ה האלה היו פשוט גובים כסף מהמשתמשים שלהם, לא היה צורך לסגור את השירות או המוצר. (הבנתי בסופו של דבר שאני באופן אישי כנראה יוצא דופן ואמשיך להנות מהשירות על אף שאין לו באמת שוק מספיק גדול, אבל לא זו הנקודה).
הדרך האמיתית למייסדים/משקיעים להשיג תשואה עבור השקעה על שירותים חינמיים הוא למכור את העסק. כאשר שירות חינמי נרכש בעבור הטכנולוגיה שלו, המשתמשים מקבלים מייל נרגש מהמנכ"ל שאומר משהו כמו "אנחנו שמחים להפוך לחלק ב<שם של חברה גדולה>! היו בטוחים שהשירות שלכם יישמר כפי שהוא." וזו, תהיה הפעם האחרונה שהמשתמשים ישמעו מהמנכ"ל הזה, המשתמשים האלה מעניינים אותו כעת כקליפת השום.
התפישה הזו שדברים ברשת צריכים להיות בחינם עושה את היכולת של עסקים חדשים לגבות כסף יותר ויותר קשה. אם היינו מפעילים את המודל שבו השירות הבסיסי הינו חינמי וכל מה שמעבר היה בתשלום, היינו מגיעים למצבים אבסורדים כמו:
"אתה יכול לקבל 50 ליטר דלק בחינם, אבל אם תרצה יותר, תצטרך לשלם"
"קנה ביג-מק וצ'יפס בחינם, אבל אם תרצה קולה, תצטרך לשלם"
כל הבעיות האלו נעלמות כאשר אנחנו מבינים שזה בסדר לשלם על דברים שאנחנו אוהבים. אנחנו צריכים לאמץ את המודל הכלכלי של העולם האמיתי לתמחור ברשת, רק אז, יוכלו החברות לבנות מוצרים ולגבות עבורם מחיר שוק הגיוני והוגן.
ואגב, בעודי כותב את הפוסט הזה, שמעתי את אותה פרסומת מטומטמת ב-Spotify חמש פעמים (כל שני שירים) – זמן למנוי בתשלום.
הפוסט פורסם לראשונה באנגלית בבלוג Sanebox.