startupstadium
קיימת התפיסה כי ברגע ששחחרנו מוצר שנמצא בשימוש, או ימצא בשימוש של מיליוני לקוחות, המודל העסקי יכול להתפתח במועד מאוחר יותר. בעוד שייתכן וזה נכון בחלק מהמקרים, הרעיון הטוב יותר הוא להתחיל לבנות מודל עסקי מעשי כבר בשלבים הראשונים, בעיקר מכיוון שתהליך זה עוזר לנו להשתחרר מהלחץ של להיות תלויים במשקיעים.
חשוב לזכור כי המודל העיסקי נועד בעיקרו לעזור לכם להבין את המקורות החיוניים של ההכנסה שלכם.
סטארטאפ או עסק?
הצעה: הפסיקו להתייחס אל הסטארטאפ שלכם כ-"סטארטאפ" והתחילו להשתמש במילה "עסק" במקום. זאת מכיוון שהמושג סטארטאפ מכיל בתוכו רמיזה לרעיון לא מחוייב – רעיון שההשקעות הן מקור ההכנסה והמימון העיקריים שלו. המושג 'עסק' נותן לנו ולאחרים סביבנו פרספקטיבה כבדה יותר והופך את המוצר לחברה המתפקדת במשרה מלאה.
קחו בחשבון שברגע שאתם משיגים את ההשקעה הראשונה, השלב הבא של ההשקעה הוא בדרך כלל למטרות הצמיחה של העסק. כך, הכרחי להבין בשלב מוקדם, אפילו בשלב בדיקת המוצר, מהן הדרכים האפשריות ליצירת מנגנון הכנסות. ההשלכות של מציאת מודל עסקי נכון, גם אם המוצר שלכם אינו מייצר הכנסה בשנים הראשונות, ישפיעו באופן ישיר על אסטרטגיות ההשקעה (עוד על אסטרטגיות השקעה נדבר בפרקים הבאים).
הדבר החשוב ביותר – עליכם להסתכל על מציאת מודל עסקי נכון כפלטפורמה מדהימה לחדשנות.
קודם כל, הבנה עצמית
לפני בחירת המודל, הכרחי לשקול האם המוצר אותו אתם מציגים לשוק יסומן כאחד שחוסך, ממנף או מייעל שימושים מסויימים, בואו נקרא לו "מוצר הכרחי" (ובבקשה אל תשתמשו במילה אופטימיזציה במודעות שלכם :) ) או האם הוא יסומן כמוצר כיפי, מפואר ומשופר – ואז נקרא לו "מותרות". בעוד שהמצב לא דיכוטומי ולא כל המוצרים נופלים לשתי ההגדרות הללו, לצורך הפשטות, נחקור את שני הנתיבים השונים במתדולוגיה זו.
אם המוצר שלכם נמצא תחת הקטגוריה של מוצר הכרחי, עליכם להציג בבירור את היתרונות שלו. להציג עובדות נוקשות כיצד הוא עוזר ולהציג את החסכון עם ובלי המוצר , מכיוון ששורת מחץ ברורה מספקת ללקוחות השוואה ברורה. כך, תקצרו את תהליך ההחלטה של שוק היעד שלכם. לדוגמה: Onavo – אומרת בברור שהיא חוסכת לכם כסף בחבילת הדאטה שלכם. בדמו התדמית שלה, החברה מציגה את העובדות הנוקשות. המידע ברור ואינו משאיר יותר מידי מקום לדיון. יתר על כך, תמחור עבור מוצר כה נחוץ יכול להיות מוגדר מהר, בשל הגבולות הברורים בהם הוא נופל.
אם המוצר שלכם מתוייג כ"מותרות", אז סביר להניח שהוא פונה לרגשות המשתמשים. מנפו זאת! לרגשות שלנו אין גבולות ברורים והם אינדבידואלים לכל משתמש. לפיכך, התמחור עבור מוצר כזה עשוי להשתנות במידה רבה, בעיקר בהתאם לאופי המוצר שלו. לדוגמה: כולנו זוכרים את הבחור הסיני שרכש את החרב הוירטואלית היקרה ביותר? 16 אלף דולרים כדי לרוץ קדימה במשחק וידאו. הגיון, או רגש טהור?
במה עלינו לבחור?
חקרו את הדרכים השונות, ייתכן כי תבחרו לקחת את המוצר ההכרחי שלכם ולשווק אותו כמותרות, או כ-'מותרות אבל נחוץ'. לדוגמה: סולוטו מציעה את עצמה בפני לקוחותיה כ-'תוכנה נגד תסכול'.
בשורה התחתונה, הכנה מוקדמת של הקרקע הנכונה וקביעת הדרך בה תרצו ללכת, דייהנו, האם בראשונה לשווק את המוצר ריגשית או רציונאלית כתועלת ברורה, היא הבסיס להבנת גודל השוק הפוטנציאלי והבנת כמות יצירת ההכנסות של המוצר שלך.
ברגע שאנו מבינים זאת, אנו יכולים לחקור מנגנוני יצירת רווחים שונים ולהוסיף את היתרון שלנו אליהם. להלן סקירה של כמה מודלים בסיסיים עליהם ניתן להוסיף ולבנות את היתרון שלנו. בתקווה, הם יעזרו לכם בפיתוח הרעיונות שלכם.
מודלים עסקיים בקצרה:
הטריוואלי: פרסום
ברגע שמודל טוב עובד, אנו נוטים להיות כמו עדר, בדיוק כמו בטבע – וזה קורה עם מודל פלטפורמת המודעות/פרסום. התוצאה היא שהשוק רווי יתר על המידה עם מודעות פרסומיות כמו גם פלטפורמות כאלו וכתוצאה מכך המחירים יורדים וקיימת תחרות גבוהה מאוד על מיקומי פרסום טובים.
אם אתם רציניים לגבי מודל זה, תנו לו יתרון. לדוגמה: שייקר פיתחו תפאורה שלמה עבור המודעות שלהם. דוגמה נוספת היא Interlude המספקת למפרסמים מנגנון יצירת סיפורים עדכני ומתקדם.
מודל ה-Freemium \ Premium
ספרים רבים נכתבו על מודל זה, מכיוון שהשורה התחתונה כאן היא החיתוך הנכון בין חינם ל-לא חינם. ישנם מוצרים רבים בשוק שמודל ה-Freemium מספק אותנו וישנם מוצרים בהם אנו מוצאים את עצמנו שולפים את הארנק ומשלמים עבורם במזומן.
עליכם לחשוב האם הביטוי "צריך את זה כאן ועכשיו" לוכד את מהות המוצר? – זה חל על המוצר ההכרחי כמו גם על מוצר המותרות. ישנן מספר דוגמאות למודל זה:
הפשוט: Scribed הוא אתר המספק מידע שימושי כגון תמונות, מצגות, ספרים – אליהם אנו יכולים לגשת בצורה מקוונת ללא כל עלות. הדרישה לתשלום מופיעה כשאנו מוצאים חומרים שימושים ואנו מעוניינים להוריד אותם למחשב האישי או להשתמש בהם, אז מופיעות מספר חבילות Premium אותן אנו יכולים לרכוש.
הקיצוני: פארמוויל (זינגה) – הדחף להתקדם ולזכות הפך את משתמשי ה-Freemium לא רק ללקוחות משלמים, אלא חלק מאותם משתמשים הרחיקו לכת עד כדי יצירת שוק של העסקת משתמשים אחרים (אסירים, אסייאתים) שישחקו עבורם.
ישנן דוגמאות רבות ומחקרים אותם מומלץ לבדוק לפני בחירת מודל זה. ההמלצה שלי היא לקרוא את הספר "Free" שנכתב על ידי כריס אנדרסון (Chris Anderson). המחבר מספק לנו הבנה רבה על שינוי השוק כמו גם דוגמאות טובות מהן נוכל ללמוד.
איסוף מידע – אגרגציה
איסוף מידע היא אסטרטגיה לטווח ארוך עבורה צריך להכין את התשתית המתאימה, בעיקר מכיוון שהשוק רווי במידה רבה גם כאן. אם תבחרו בדרך זאת, התכוננו מראש על ידי הבנת השוק ביסודיות – קראו מהם הטרנדים והניתוחים של השימושים השונים. עליכם לקבוע מהו המידע הספציפי אותו תרצו לאסוף ומהי הסיבה בגללה אתם אוספים אותו.
Tweet As you go
טוויטר למעשה התחיל כמנגנון הפצה ויראלי והתפתח במספר מודלים שונים, לפיהם הצרכן יכול להרוויח מהמוצר, כל עוד מדברים עליו ברשת. כרגע קיימים מספר מודלים עסקיים על הבסיס הזה. למשל גרופון: רווח מיידי כספי למשתמש ולחבריו שהגיעו דרכו.
הייתי רוצה להשאיר אתכם עם 'מזון למחשבה': מודל Pay-it-Forward. הוא שונה מהמודלים אותם ציינתי למעלה מכיוון שהלקוח אינו משיג רווח של "כאן ועכשיו", אלא הרווח יחזור אליו רק בעתיד. מה תוכלו לעשות מזה? – אשמח לשמוע גם בתגובות.
לכל השיעורים שפורסמו עד כה במסגרת "יזמות בעולם האמיתי".